Hola, Elton. ¿Podría empezar contándonos un poco sobre Eqwal?
Llevo 18 meses con Eqwal. La empresa comenzó en Francia y desde entonces se ha expandido por Europa, Nueva Zelanda, Estados Unidos y Canadá. Nos especializamos en prótesis, operando en tres segmentos: atención al paciente, digital y componentes.
En resumen, si alguien sufre una amputación, lo apoyamos proporcionándole una prótesis y evaluando sus necesidades continuas. Nos encargamos de todo, desde la fabricación hasta el cuidado posquirúrgico, lo que garantiza una transición sin problemas. Más del 75% de nuestros pacientes están regresando, y algunos incluso se unen a nosotros como defensores de pacientes (representantes de ventas).
Nuestro objetivo general es equipar a los protésicos con tecnología que mejore la calidad de vida y seguir impulsando al desarrollo de cuidados protésicos avanzados.
Como director financiero, ¿cómo mide el éxito?
Nuestro éxito se basa el crecimiento, la sostenibilidad financiera y el impacto en los pacientes. En los últimos 18 meses, casi hemos duplicado nuestro tamaño y, para finales de este año fiscal, esperamos ser tres o cuatro veces más grandes de lo que éramos cuando me uní a la empresa.
Una parte clave de nuestra estrategia de crecimiento son las adquisiciones, muchas de las cuales son negocios propiedad de profesionales. Cuando los incorporamos, mantenemos sus nombres comerciales para preservar los fuertes lazos comunitarios y el reconocimiento local. Los antiguos propietarios permanecen en puestos de liderazgo, lo que garantiza la continuidad y la experiencia.
La sostenibilidad financiera también es crucial. Un buen desempeño, incluido un EBITDA sólido, nos permite reinvertir en investigación, innovación e iniciativas benéficas.
¿Cuáles diría que son los valores fundamentales que guían su toma de decisiones?
Aunque contamos con respaldo privado y los inversores están naturalmente implicados, para nosotros los pacientes son lo primero. Queremos que los pacientes vuelvan a nosotros cuando haya que sustituir sus dispositivos, lo que significa ofrecerles la mejor atención posible.
El cumplimiento de la normativa es otro aspecto importante, ya que nuestro sector está muy regulado. Las aseguradoras públicas, en particular, exigen más documentación que las privadas, por lo que es esencial mantener unas normas rigurosas para garantizar un funcionamiento fluido y un crecimiento continuo.
¿Cómo garantiza la alineación entre los inversores, empleados y las empresas adquiridas?
Evaluamos cuidadosamente a los inversores para asegurarnos de que compartan con nuestra misión a largo plazo. Muchos de los negocios que adquirimos comienzan como clínicas pequeñas y familiares. Buscamos preservar ese sentido de comunidad, manteniendo esa "cultura de pequeña familia", pero a escala. Una parte clave de nuestra estrategia de adquisición es garantizar que estos negocios permanezcan centrados en la atención al paciente, que es lo que los hizo exitosos en primer lugar.
También es crucial entender qué motiva a los empleados, ya que las culturas regionales en los EE. UU. varían mucho. Hemos implementado un "plan de incentivos para el éxito compartido", estructurado para que, a medida que el negocio crece, los empleados compartan ese éxito. Asegurarnos de que vean los beneficios directos de nuestra expansión los mantiene comprometidos.
¿Qué es lo más importante a la hora de evaluar a un inversor?
En este momento en los EE. UU., tenemos varios ejemplos sólidos que ilustran de manera efectiva cómo nuestro enfoque en la atención al paciente ha generado un impacto financiero y ha creado valor para los inversores. Eso es una parte clave de nuestros informes financieros, ya que demuestra cómo hemos logrado nuestra misión y, al mismo tiempo, generamos rendimientos.
Desde una perspectiva financiera, ¿en qué invierte la mayor parte de su tiempo cómo CFO?
La mayor parte de mi tiempo lo dedico a las adquisiciones: análisis de objetivos, evaluación de ajuste cultural, crear sinergias e integrar nuevas empresas. En los últimos 18 meses, nuestro enfoque ha evolucionado de un análisis puramente cuantitativo centrado en el crecimiento a una visión más estratégica y a largo plazo de nuestros objetivos ideales.
Otro enfoque clave es el análisis de datos. Muchas empresas adoptan la IA sin garantizar la calidad de los datos, pero estamos perfeccionando nuestros Registros Médicos Electrónicos para generar datos estandarizados y fiables en todas las subsidiarias. Esto no es solo para obtener información financiera, sino también para mejorar las operaciones. Ayuda a realizar un seguimiento del tiempo que los profesionales trabajan con los pacientes, a supervisar las visitas de regreso y a optimizar el reembolso y el crecimiento de los ingresos.
La tercera área importante es la presentación de informes financieros. Con una mejor infraestructura de datos, podemos analizar las tendencias de los ingresos, los cambios en la combinación de productos y pagadores, e incluso cómo las notas de los médicos afectan el tratamiento y la facturación. En total, alrededor del 80% de mi tiempo lo dedico a estas tres áreas.
Cómo ayuda a las empresas adquiridas a adaptarse a los procesos digitales sin interrumpir la atención al paciente?
Para agilizar la incorporación de pacientes, estamos implementando herramientas impulsadas por IA para asistir en las consultas, la toma de notas y la comunicación con los profesionales. También estamos introduciendo escáneres 3D para permitir la impresión 3D, lo que acelera la producción y entrega de dispositivos.
Sin embargo, la resistencia cultural es un factor. Algunos médicos están acostumbrados a los procesos manuales y es posible que no confíen inmediatamente en herramientas digitales como el escaneo 3D. Más allá de implementar nuevas tecnologías, un enfoque clave es guiar a los equipos a través de la transición para garantizar la adopción y la confianza en estos avances.
¿Y usted participa en este proceso como Director Financiero?
Sí, absolutamente. Una gran parte de mi función es garantizar la transparencia compartiendo información financiera e indicadores clave de rendimiento (KPI) con nuestros equipos. Esto les ayuda a ver cómo estos cambios pueden mejorar la calidad del tratamiento y los resultados de los pacientes.
¿Cuál es el principal reto al que se enfrenta para hacer crecer el negocio en este momento?
Uno de mis mayores desafíos es navegar por la complejidad del sistema de reembolso de EE. UU. A diferencia de Europa, donde muchos países tienen un calendario de reembolsos estandarizado con incentivos gubernamentales, Estados Unidos tiene miles de programas de tarifas diferentes, cada uno con sus propios requisitos y procesos de aprobación. Esto hace que el cumplimiento y el reembolso sean más complejos y requieren una gestión financiera cuidadosa para garantizar la estabilidad y el crecimiento.
A pesar de estos desafíos, seguimos siendo uno de los mejores resultados de EBITDA de nuestro grupo. Equilibrar el crecimiento y mantener un sólido rendimiento financiero es clave, ya que nos permite reinvertir en el negocio, respaldar adquisiciones y continuar expandiendo nuestra presencia en el mercado.
¿Cómo le influyen las consideraciones de sostenibilidad en materia de ESG?
Aunque el impacto ambiental no es un factor importante para nosotros, hemos comenzado a mapear y rastrear puntos de datos clave para la divulgación de información ESG, especialmente en Francia, donde las regulaciones son más estrictas. Nuestro principal enfoque está en la inclusión, la diversidad y la protección de los datos de los pacientes. Por ejemplo, contamos con protocolos estrictos para el manejo de la información impresa de los pacientes, garantizando una eliminación segura a través de proveedores especializados para evitar la exposición de los datos.
Desde un punto de vista social, nuestro compromiso con el impacto comunitario está profundamente arraigado en nuestro negocio. Reunimos a profesionales, comunidades locales, proveedores, médicos y amputados para encontrar las mejores soluciones para los pacientes. Tenemos una fundación benéfica que lleva a cabo programas durante todo el año, incluida una iniciativa en la que nuestros profesionales viajan a países menos desarrollados para tratar a pacientes sin acceso a la atención médica. Traen componentes consigo, producen prótesis localmente y se quedan durante semanas para brindar atención.
Para resumir, ¿diría que su enfoque en el impacto en el paciente es el corazón del éxito del negocio?
Absolutamente. El impacto en el paciente es el motor principal de nuestro negocio. Incluso a la hora de contratar, enfatizamos nuestra misión, ayudando a los empleados a ver que pueden alcanzar sus metas personales y financieras mientras forman parte de algo más grande. Muchos de los miembros de nuestro equipo se han quedado con nosotros durante años porque creen en lo que estamos construyendo.
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